Roturas de Stock

La palabra "out of stock" se refiere a una situación en la que el inventario de un producto se ha agotado. En otras palabras, el agotamiento de existencias suele indicar que un producto no está disponible para su compra en un punto de venta, a pesar de que puede haber productos similares accesibles en otros lugares. Un exceso de existencias es el polo opuesto a un agotamiento de existencias, en el que hay un excedente del producto.

Considera este escenario: un consumidor entra en una tienda buscando su marca de bebida favorita, pero no está disponible. El cliente, insatisfecho, examina las siguientes opciones:

  • Elegir otra marca.
  • Ir a otra tienda.
  • Si no quiere comprar la bebida, no lo hará.

Ninguna de estas posibilidades es buena para la empresa de bebidas, independientemente de la decisión del cliente.

Las roturas de stock tienen claramente un impacto financiero, tanto para la empresa como para el punto de venta. Sus motivaciones para evitar las roturas de stock difieren debido a la diferencia en la funcionalidad de los beneficios entre ambos.

Las roturas de stock tienen los siguientes efectos y consecuencias en el contexto de la empresa:

  • La caída de las ventas directamente.
  • La imagen y la percepción de la marca se ven perjudicadas.
  • Los clientes se cambian a la marca de la competencia.
  • Se distorsiona la demanda en las instituciones.

El desabastecimiento tiene las siguientes consecuencias en el momento de la venta:

  • La fidelidad al establecimiento ha disminuido.
  • La satisfacción de los clientes ha caído en picado.
  • La información accesible en el momento de la venta es inexacta.
Afortunadamente, hay formas de evitar la escasez de existencias y, aunque las razones de la escasez de productos son diversas, pueden evitarse tomando las medidas adecuadas, como la organización de la ejecución del marketing comercial, la supervisión continua de los puntos de venta y la notificación de la escasez de existencias mediante la tecnología y el software.



Actividades de un promotor de venta

A menudo se confunde al promotor de ventas con el reponedor de productos, que se encarga de seleccionar los productos de las existencias, organizarlos en los estantes, disponer el material de merchandising y fijar los precios, entre otras cosas. El reponedor de productos es un profesional contratado en el punto de venta que no está vinculado a ninguna empresa en particular.

El promotor de marca en una tienda de retail puede encargarse de localizar y recopilar información crítica para la gestión comercial, el posicionamiento de la marca y la investigación de la competencia para el desarrollo del negocio. Algunas de sus funciones son las siguientes:

  • Auditar las estrategias planificadas, como promociones, activaciones y otros eventos.
  • Verificar el merchandising de la marca.
  • Verificar que los productos estén en la secuencia adecuada según el planograma.
  • Negociar el espacio en góndola y la asignación de puntos de bonificación.
  • Mantener una relación de trabajo con el responsable de los puntos de venta.
  • También se encarga de supervisar el posicionamiento de la competencia con respecto a la marca y de hacer un seguimiento de las prácticas de precios del segmento.
Nadie conoce el punto de venta mejor que el promotor de ventas, y nadie sabe cómo debe actuar la marca que representa en el mercado mejor que el promotor de ventas.

La primera etapa consiste en incorporar al promotor desde el inicio de la estrategia de marketing, compartiendo con él los objetivos e implicándolo en las ejecuciones previstas. Como una legítima representación de la empresa en el terreno, no como un simple ejecutor o auditor con un calendario de visitas a realizar.